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安防行业国内产物同质化与营销策略阐发

点击:4471 日期:2016-05-30 选择字号:

       安防行业成长迅速,目前来看属于整体利润比力高的行业,因此更多的成本看好并进入这个行业。随着进入企业增多,市场竞争也愈发激烈,过去附加值比力高的产物,也随着需求爆涨,出产企业增多,单个产物利润趋薄。很多安防企业销售经理都有同感:销售额在大幅度增加,利润却越来越薄,甚至许多人最先迷惑,安防行业到底还有没有必要做下去?   

    从目前来看,安防行业依然属于高速增长的行业,人们生活程度提高,对安全的需求也愈强烈,市场对产物的需求量也越大,安防行业产物的特性已经在不知不觉中最先转型。    

      一、由工业品向民用品转变    

      早期安防产物应用面比力窄属于工业品范畴,那时销量有限,因此单体利润比力高,这一点早期从业者有深刻的体会,比如MPEG-1的硬盘录象机,1999年摆布可以卖到上万,现在可能报价2000元摆布别人听了城市掉头就走。随着进入行业成本的增加、市场规模扩大、技术不竭升级,产物由卖方市场向买方市场转变等因素的呈现,安防产物进入同质化阶段,企业的经营标的目的也最先由产物竞争转向价格竞争、办事竞争以及品牌竞争。    很多从事电子产物制造业的人都清楚这一点:电子产物制造成本与出产规模有很大关系,出产规模大的企业,在成本控制方面处于绝对优势地位。早期安防产物国内经销者以代理国外品牌为主,制造商也是借助其它电子行业的出产平台组装产物,所谓的制造商只不外是几个人的手工作坊。安防产物最先由专业领域(监狱、博物馆等)的应用最先逐渐普及到工厂、超市、家庭,产物需求量加大最先以价格竞争为主的情况下,竞争转变为信息竞争与出产规模的竞争,即最早实现规模化的企业在未来竞争中将占据优势地位,也可以为后来者设置较高门槛。    

       当然目前这种转型还不是很清楚,但是从科技强警等国家对安防产物投入的资金力度来看,这种转型是必然的,要害是企业是否可以很好的把握这个机会。从上海计划在5年内采购20万个摄像机来看,安防产物由工业化转向民用化,由小批量出产转向规模出产是一个必然。规模化一方面可以降低采购成本,从而降低产物价格,使更多的人消费这种产物,扩大产物的使用范围;另一方面也将使竞争更加激烈,从而裁减一批小型企业。众所周知,由于安防行业门槛较低,近几年来呈现了众多的所谓制造商,规模化必定会裁减一批小制造商。    

       电子产物成长到必然阶段,必将呈现价格战是一个不争的事实,尤其是已被广泛应用的产物,在没有强势品牌呈现的情况下,价格是主要的杀手锏。当年格兰仕得以垄断整个微波炉行业的大部门市场份额,唯一的利器就是尽早实现规模化出产,用价格作为兵器,提高行业进入门槛,从而操作制造规模化、采购出产成本低这一利器,将众多企业拦在微波炉产物市场的门外。国内的安防产物制造商目前还缺少这个实力,从国外安防行业及国内其他行业成长来看,几个寡头垄断市场是成长与竞争的未来趋势。    

       二、产物细分化的变化趋势   

    随着安防产物在各行业的普及与应用,单一的产物满足不了部门不凡用户的需求。比如早期摄像机以枪机、球机、一体化机为主,但是随着一些不凡部门的需求,枪机也最先呈现了带红外夜视功能的枪机。球机也最先细分为低速、高速、中速球等不同类型的产物,一体机则是从放大倍数方面进行细分,比来新呈现的防爆球也是产物细分的成果。    

       产物生命周期一般分为起步,成长、成熟、衰退共四个阶段,早期的安防产物属于起步、成长阶段,因此单体利润较高,进入成熟期后,产物便呈现同质化现象,经过一段时间成长,产物将进入衰退期。有实力的企业便会推出新的替代产物,而实力较差的企业则由于竞争力较弱,会被市场裁减出局。如安在同质化的竞争中寻找新的冲破口?显然早期粗犷式产物线布局已经不适合现在的竞争,选择最具有竞争力的产物作为体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注的拳头产物在市场中占有一席之地,似乎是唯一的选择。但是随着技术的成长,新产物开发是依靠强大的研发能力来撑持的,现在多数企业没有这个实力,比如硬盘录像机得以迅速成长就是因为有许多下游企业对产物进行二次开发,这种合作在安防行业已经最先普及,也说明随着行业产物线的丰富,各企业在没有实力提供更多产物的情况下已经最先将企业之间的分工细化。    

部门企业最先选择本身有优势的产物作为主要经营产物来开拓市场,比如有的企业主要经营一体化摄像机,有的企业主要经营监视器等,通过产物线的精细化在安防行业的某个领域形成本身的竞争优势。部门有实力的企业最先走产物整合之路,以提供系统解决方案为主,从而实现在制造商层面上的资源整合,进而在行业形成有效的财富链,各企业的分工更加注意。比如:出产枪机的企业在形成规模化后,会找到上游的做镜头、五金、提供芯片的企业作为持久的固定合作伙伴,实现整合后推出完整的产物。    

       三、系统解决方案与单供某种产物   

     一个有优势的新产物是否可以养活一个企业?绝对可以。前面说到产物规模化与产物细分化,其实行业早就最先运用这种方法最先出产、销售,比如很多企业在打广告的时候,提出欢迎OEM,就是希望一、两种产物可以实现规模化出产,以增强本身的竞争优势。究竟产物进入同质化竞争阶段,规模出产是有效兵器。   

    目前国外企业以提供系统解决方案的形式高调进入高端市场,这种竞争形式以项目为主。但是究竟各地的大工程数量有限,项目复杂程度、产物集成程度比力高,跟进项目的厂家比力多,因此竞争也比力激烈,国内产物以目前的实力很难参与全线系统的竞争。虽然国内目前有部门厂家可以提供部门子系统的完整解决方案,比如有的厂家提供监控系统解决方案,有的厂家提供报警系统解决方案。但是大项目一般需要的是提供整个安防系统(包罗报警、监控、门禁等系统的集成)的解决方案,目前国内大项目系统解决方案对国内产物的应用在现阶段还是由经销商或大型系统集成商组织若干体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注来完成的,而国外的大型系统方案提供是整合了全球资源后以一个体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注提供全系列产物方式呈现,这样更便利与甲方成立一站式采办关系,可以减少甲方与多家企业接触带来的不便,国内的企业目前在这方面与国外企业有很大的差距。但是往往正是这些大项目最轻易呈现品牌效应与利润,对企业未来成长提供有利影响,因此国内的安防企业在与国外企业的竞争中还是处于弱势地位。 

  提供系统解决方案的优势是可以实现产物的匹配,可以为客户提供一站式办事,劣势是产物线丰富了,不能操作单一产物实现规模化出产。因此成本相对较高,当然不仅仅是出产成本,还包罗库存成本与人工成本城市大幅度增加。国内制造商需要整合其它制造商资源及下游经销商资源,完成这种整合对企业的治理能力、销售能力等各方面综合指标都有极高的要求。   

    系统方案的整合依靠于与下游的单品供给商成立良好的战略合作伙伴关系,单品提供商最先由完整产物的提供者转变为部门要害元器件的提供者,比如DVR产物主要就由几家提供板卡,而下游的产物运营商来运作品牌,从而在尽短的时间内实现产物规模化,从而加速企业成长。从目前来看,国内的企业想真正做到这种整合,还需要一段时间,当然这期间的要害是品牌运营商与单品提供者的磨合。品牌运营商是指以营销为导向,推广自主品牌的制造商,他们可以自主出产,可以委托其它企业出产,如耐克等。在目前的竞争中,谁比力早的实现系统方案提供与单品方案提供的战略合作关系,那么在同质化的竞争中将处于优势地位。 

  四、由销售向营销的转变    

       安防产物早期是卖方市场,有产物是不愁卖不出去的,产物的采办行为主要以销售为主。随着市场竞争激烈,也最先向营销转变,即市场的因素在行业产物销售中阐扬作用。这一成长标的目的是行业的必然趋势,也标识表记标帜着行业迈入成熟期。    

       很多老一点的行业中的大企业都有一个重大的市场部门,这个部门没有创收任务,其职责主要是花钱,从事如新产物开发的市场调研、行业成长情况调研、竞争对手情况阐发、品牌推广等工作。通过各种方式从宏不雅观上把握行业动态,从而促进销售部门的工作。    

       产物同质化的竞争其本色更是市场的竞争。安防行业虽然是一个新兴的行业,但是其系统却是很大的,如监控系统、报警系统、门禁系统、公共广播系统等。尤其是前三大系统,随着市场容量的增大,销售量迅速增长,假如销售策略得当,仅仅是某个单品的需求量就可养活一个小型企业。因此在同质化竞争中突围,把握市场信息,由销售向营销转型是企业胜出的必由之路。   

    安防目前有很多展会及推广会,大部门是由销售部门在做这部门工作,由于销售人员在市场筹谋及预备方面经验、精力有限,导致很多会并不成功,大部门企业花了钱以后并没有获得很好的效果。反之销售人员专职做业务,这部门工作由市场人员来筹谋,销售协助,相信效果会更好一些。营销的工作不仅仅是增加了一个市场部门,其本色使体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注的品牌推广程序一致,并整合体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注内部资源,实现资源操作最优化。    

       目前部门体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注最先重视市场方面工作,但是究竟市场部门是一个只有投入没有实际产出的部门,在安防行业浮躁的情况下,短期不奏效益的市场部门出路在那里呢?    

       五、市场开发向精细化成长    

       随着一级市场的饱和与二、三级市场需求的增加,安防产物的销售渠道已经最先下沉,部门体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注制造、经销体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注最先向二、三级市场拓展。工程商也最先向二级三级市场拓展,粗犷式的抓住几个大工程商的作法,目前已经逐步被取代。更有一部门制造商已经最先直接与工程商做业务。传统的渠道模式,制造商—经销商—工程商—用户,已经最先逐步的转变,甚至一部门制造商直接面对终端用户,渠道的混乱看似制造商可以获得更好的利润,其最终的成果是增加了制造商经营的成本、经营风险及治理难度。    

       现在来看,行业还很难做到精细化营销。渠道混乱是一个因素,更主要的是行业整体的混乱及行业内企业治理能力有限。很多产物有了必然知名度后,经销商窜货成为一个影响企业成长的瓶颈。很多企业在成长之初,为了尽早实现规模化加速企业成长,对渠道没有庇护政策,甚至鼓励窜货,最终成果注解这只能是短期行为,很多企业昙花一现,其最主要的原因就是渠道控制不利,最终导致渠道成员倒戈。行业向规模化转型的过程中,窜货是影响成长的双刃剑。三星之所以做的好,以远高于行业平均增长速度在增长,与其治理是密不成分的,先进的治理保证了渠道的利益,从而也保证了经销商对市场的精细化运作的信心。    

        小体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注是以利润为导向,他不会认为他的客户层级的划分与产物供货价格有什么关系,他们关注点在于利润,只要有利润就可以做。大体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注则要严格执行价格体系与渠道政策,保证市场平衡。很多产物制造商失去渠道的撑持,其最主要的问题便是价格体系混乱,不仅仅给了客户可乘之机,也给了业务人员可乘之机。总之行业未来成长,必然是借助渠道的力量完成精细化营销。    

       六、信息不合错误称向信息对称转变    

      随着行业媒体的成长,行业内的信息最先逐步公开化、透明化,其最终的成果是导致价格透明度高,加速行业进入微利时代的程序。现在行业内最常见的情况是,某家体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注刚推出一款新产物,不久市场上便可看见类似的新产物,便有更多的终端客户获得价格信息,在对产物不是很了解的情况下,其成果只能是价格竞争。   

     当然这种信息迅速透明化有部门因素是因为行业内人员流动、小体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注过多、及小体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注业务人员公开报价单、安防行业媒体的成长等因素有很大的关系。可口可乐卖这么久终端价格始终变化不大,一方面是因为品牌及人们已经接受了它的价格体系,另一方面就是信息不合错误称及渠道政策等因素,因为采办者无论在什么地方采办产物不会碰到恶性的价格竞争,因此对于经销者而言他们的竞争是相对公平的——终端价格一致。但是在安防行业,某些甲方对某些产物的供货价格可能都已经很熟悉了,尤其是索尼、松下等,很多体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注不愿意推广他们的产物,就是因为价格透明度太高,经销商、工程商利润太薄,因此大家都不愿意做。反之,相对而言三星在渠道与价格方面控制的相对比力好,所以三星获得了高速增长。   

     新品牌推广往往面对这样的博弈问题,一方面产物知名度不高、价格不透明可以获得很好利润,另一方面大家不清楚品牌,选产物时会有更多顾虑,那就需要厂家进入市场初期就要严格制订合适的价格体系。那么即使终端价格透明,依旧可以保证渠道的利润,从而保证品牌的可持续成长。   

      部门新进入行业的客户,可以使制造商获得较好利润。但是前提是他们也可以获得较好的利润,假如价格过于透明,那么他们也就无法获得较好的利润。总之,在产物同质化时期如何保证信息流在有效范围内传播是保证企业成长的基础,尤其是目前信息传播如此迅速的时候,企业要想做好,必然要把握好信息流。    

       产物进入同质化时期企业该如何成长?安防行业企业的竞争已经由战术层面上升到战略层面。一方面小体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注由于成本低,可以获得保留空间,另一方面中型体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注、大型体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注面临激烈竞争的同时,也必定有一部门会得到成长,一部门被裁减,就是大型体育外围投注平台_体育外围-体育外围下注资金链一旦呈现断裂,也会呈现保留危机。总之,产物同质化需要企业在战略层面做好规划的同时,还需要提高自身治理程度!